Cómo el director ejecutivo de Curaleaf, Matt Darin, genera ingresos en un mercado difícil

El afable director ejecutivo de Curaleaf ofrece un vistazo detrás de escena a la filosofía y las estrategias que impulsan a una de las empresas legales de cannabis más grandes del mundo.

En abril, el gigante del cannabis Curaleaf recibió una notificación desconcertante de la Comisión Reguladora del Cannabis (CRC) de Nueva Jersey indicando que los reguladores planeaban denegar la renovación de licencias para casi todas las ubicaciones del operador multiestatal en expansión en el Estado Jardín. El aviso citaba como justificación el reciente cierre de instalaciones de cultivo, reducciones de personal y enfrentamientos con los esfuerzos de sindicalización.

El acontecimiento rápidamente provocó la ira del director ejecutivo Matt Darin. Por lo demás, un tipo amable y optimista, no perdió tiempo en responder a la decisión sin precedentes del CRC, calificando la medida como “un acto escandaloso de represalia política por nuestra necesidad de consolidar la producción en una instalación local”.

“La acción de hoy de la junta del CRC es tan arbitraria como carente de mérito y base legal”, escribió Darin a la agencia.

Unos días más tarde, el CRC cedió y revocó la decisión, con algunas condiciones. Curaleaf proporcionaría evidencia de esfuerzos de buena fe para alcanzar acuerdos de negociación colectiva en cada instalación de Nueva Jersey, daría fe bajo juramento de sus “actividades y tácticas”, demostraría que sus prácticas de contratación y métodos de selección de proveedores cumplen con “ciertos criterios” y explicaría en detalle. sus planes para cualquier modificación operativa que se esté considerando en Nueva Jersey. Al final, lo que podría haber sido un costoso revés para la empresa representó poco más que un inconveniente temporal.

Con operaciones en veintiún estados de EE. UU. y ocho países europeos, Curaleaf, integrada verticalmente, es una de las empresas de cannabis más grandes del mundo. Sus ingresos superaron los 1.200 millones de dólares en 2021 y los 1.340 millones de dólares en 2022. Darin es relativamente un recién llegado a la organización y llegó en 2020, poco después de que la empresa gastara cientos de millones de dólares en la adquisición de otros operadores y activos en todo Estados Unidos.

Graduado de la Universidad de Illinois con una Licenciatura en Contabilidad y otro título en administración de empresas y sistemas de información de gestión, Darin luego agregó una licencia de contador público certificado a su currículum. Después de establecerse en los suburbios de Chicago, trabajó en contabilidad pública y bienes raíces comerciales, pero cuando Illinois abrió el cannabis medicinal en 2014, aprovechó la oportunidad de ser pionero en una nueva industria multimillonaria. Reclutó algunos socios comerciales, solicitó una licencia médica y unos meses después nació Grassroots Cannabis. Durante los años siguientes, convirtió la empresa en uno de los operadores multiestatales más grandes de EE. UU., con 1.200 empleados y más de setenta licencias para crecer, procesar y vender en una docena de estados.

De 2015 a 2018, a medida que Grassroots se expandía por todo el Medio Oeste, Curaleaf estaba abriendo su propio camino, expandiendo sus operaciones a lo largo y ancho de la costa este y adquiriendo varias licencias en el lucrativo mercado de Florida. A principios de 2020, Curaleaf adquirió Select, entonces uno de los mayores operadores de la costa oeste, en un acuerdo de acciones valorado en 948 millones de dólares. En ese momento, Curaleaf poseía más de cincuenta dispensarios y se declaraba la mayor empresa de cannabis del mundo por ingresos.

Curaleaf adquirió Grassroots en julio de 2020 en un acuerdo valorado en unos 700 millones de dólares. La adquisición duplicó con creces la presencia de Curaleaf a 135 dispensarios y licencias en veintitrés estados.

Durante los primeros años, Darin mantuvo su rol en Grassroots, expandiendo la marca hacia el este y el oeste. En 2022, citando su trayectoria de éxito, Curaleaf lo nombró director ejecutivo.

Nacido y criado en el Medio Oeste, Darin tiene un comportamiento campechano y de estilo suburbano. Se siente tan cómodo hablando de su pizza favorita o de sus deportes en Chicago como del mercado internacional de cannabis y los ciclos de gasto de capital. Y cuando se le escapa una “vaca santa” durante la conversación, se muestran sus raíces en Windy City. Mientras crecía y durante la universidad, se sintió atraído por los coloridos personajes que fumaban marihuana y escuchaban buena música, y la planta le sirvió como una fuente constante de inspiración tanto cultural como intelectualmente.

Recientemente, él y su familia se mudaron de los suburbios de Chicago a Miami, donde puede seguir más de cerca las operaciones de Curaleaf en la costa este y explorar nuevas oportunidades. También está más cerca de Washington DC, donde ha estado abogando por reformas y asumiendo un papel más de liderazgo en la industria.

¿Qué hizo que un habitante del Medio Oeste sensato como usted quisiera sumergirse en esta industria volátil?

A una edad temprana descubrí que las personas más inteligentes e interesantes que escuchan la mejor música parecen consumir cannabis más que alcohol u otras drogas, así que me incliné hacia eso. Siempre había creído en [la planta] y tenía familiares a quienes habían ayudado con el cáncer y los demás beneficios que ofrece el cannabis.

Cuando leí que Illinois aprobó una ley sobre cannabis medicinal, dije: "Dios mío, no puedo creer que Prairie State esté legalizando el cannabis". De hecho, tuve algunos amigos con los que crecí que vivían en el Área de la Bahía [de San Francisco] y habían estado involucrados en la industria, así que sabía lo suficiente como para ser peligroso.

Al día siguiente, les dije a mis socios inmobiliarios que teníamos que solicitar estas licencias. El socio más antiguo dijo: “De ninguna manera. Tenemos riesgo reputacional; tenemos inversores y prestamistas”. El más joven se mostró más cínico y dijo: "Sabes, no tenemos las conexiones políticas en Chicago y Springfield para obtener estas escasas licencias". Entonces dije: “Déjame hacer el trabajo. Déjame hacer la diligencia debida”. Terminé lanzándome a esto y pasé mucho tiempo en Colorado y California simplemente aprendiendo y haciendo contactos. Solicitamos licencias y obtuvimos tres de las licencias originales en Chicago, y eso nos impulsó.

¿Por qué cree que Curaleaf le ofreció el puesto de director ejecutivo?

Creo que tener experiencia en finanzas, contabilidad y bienes raíces [ayudó] y luego tener experiencia real en operaciones de cannabis. En ese momento, no había mucha gente que hubiera establecido instalaciones y dispensarios de cultivo y procesamiento a gran escala y que se ocuparan de todos los mercados altamente regulados y cosas así. Entonces, la combinación de habilidades y tener mucho conocimiento y experiencia en la industria fue una gran parte de ello.

Ha sido líder empresarial en puestos anteriores, pero ¿en qué ha tenido que trabajar para ampliar su conjunto de habilidades desde que se convirtió en director ejecutivo?

Estoy centrado en ser embajador de la empresa, educar a la gente sobre la empresa y trabajar mucho en los mercados de capitales con inversores y analistas. También me estoy involucrando mucho en Washington DC, defendiendo nuestra industria y sirviendo más como líder en la industria. Entonces, esas son todas las cosas a las que dedico más tiempo hoy que nunca antes.

¿Qué ha aprendido de sus reuniones en DC?

He tenido muchas reuniones tanto con republicanos como con demócratas en el Senado y la Cámara. Creo que la buena noticia es que hay mucha gente en el Congreso interesada en reunirse con la industria del cannabis. Quieren saber dónde están los desafíos. La banca segura es una gran parte de la conversación, además de lograr una reforma bancaria muy sensata para nuestra industria.

También hay conversaciones sobre la reprogramación y hay mucho interés en lo que está pasando en el mercado ilícito y cómo protegemos el mercado regulado. Fue alentador que definitivamente haya un gran interés en querer escuchar más y aprender sobre lo que realmente está sucediendo. Entonces eso fue positivo. Pero si queremos tener éxito en Washington DC, debemos continuar aunando nuestros recursos y relaciones y trabajar realmente juntos.

Varias empresas, incluida Curaleaf, han puesto en pausa sus operaciones en California. ¿Qué hará falta para reinvertir en ese mercado?

Elegimos dar un paso atrás en algunos de estos mercados en este momento, dado que simplemente vemos mejores oportunidades en otros mercados y buscamos preservar el capital y concentrarnos en generar un flujo de caja positivo. Necesitamos asegurarnos de que estamos invirtiendo nuestros dólares en los mercados que son los más rentables y los más estables, así que esa fue una gran parte de la toma de decisiones.

Lo que esperamos ver en algún momento es la estabilización de estos grandes mercados de la costa oeste (donde la oferta y la demanda vuelven a equilibrarse y algunas de las estructuras regulatorias se revisan en términos de estructuras impositivas y licencias generales) y también cierta protección de los mercados. mercado regulado y aplicación del mercado ilícito. Ese ha sido el mayor desafío en California: tener un mercado ilícito próspero. Creo que hay noticias de que [la estabilización] está en las primeras etapas. Así que lo seguiremos de cerca y, cuando se presenten buenas oportunidades, lo revisaremos nuevamente.

¿Le preocupa el igualmente fuerte y establecido mercado clandestino de Nueva York?

Sí, es una de nuestras principales preocupaciones. Ya sabes, fuimos fundadores del programa médico en Nueva York y tenemos casi el 50 por ciento de participación de mercado en ese mercado. Hemos estado operando allí durante años y tenemos nuestra sede en Nueva York. Pero la forma en que [el mercado recreativo] se está implementando actualmente no lo prepara para el éxito. Se ha informado ampliamente que hay aproximadamente 1.400 tiendas ilícitas en la ciudad de Nueva York que venden productos no probados y no regulados. Es simplemente la falta de aplicación de la ley allí.

Entonces, sí, es una preocupación, pero aún existe la oportunidad de rectificarla. Y las organizaciones registradas que han estado operando en la industria médica tienen un papel que desempeñar. También hay un papel que desempeñar para los solicitantes de equidad social y algunos de los nuevos participantes y empresarios en el mercado, pero es un mercado lo suficientemente grande como para que todos coexistan, y tenemos la esperanza de que así sea.

¿Cómo ve la experiencia minorista y la experiencia del consumidor? ¿Qué cambiará esas experiencias en los próximos dos años?

La tecnología está cambiando todo en todas partes, pero creo que la tecnología en el mundo del comercio minorista de cannabis realmente está cambiando muchas cosas diferentes. Considere la posibilidad de que los consumidores realicen pedidos en su teléfono a través de una aplicación móvil como lo harían en Starbucks o Sweetgreen. En los dispensarios, puede elegir entre cientos de productos diferentes y puede obtener recomendaciones de productos según sus hábitos de compra. Puedes ir a recogerlos o recibirlos en tu domicilio. Toda esa experiencia está evolucionando mucho desde lo que era hace unos años.

La experiencia sin fricciones que los consumidores esperan ahora en la mayoría de las facetas de sus vidas se está produciendo en el cannabis. Además, la mayoría de los pedidos que recibimos se realizan en los dispositivos móviles de las personas y mediante pedidos anticipados. Eso realmente está cambiando la forma en que diseñamos nuestras tiendas, las ubicamos y las operamos. Creo que esa es una tendencia que veremos continuar.

¿Qué tipos de productos nuevos te entusiasman y qué te gusta usar personalmente?

Un área que definitivamente me entusiasma es la innovación que se está produciendo en muchas categorías de productos diferentes. No hace mucho estabas comprando cannabis y ni siquiera sabías qué variedad era. Ahora puede ir a uno de nuestros dispensarios y elegir literalmente entre cientos de productos en cada categoría de productos con una experiencia personalizada según su apetito, cuánto tiempo desea que dure el efecto y si es de día. noche o el fin de semana.

En cuanto a las cosas que me entusiasman, siempre he sido un consumidor de comestibles, especialmente gomitas, y me considero un conocedor de las gomitas. Se están realizando muchas innovaciones en cosas como el inicio rápido, donde podemos asegurarnos de que el comestible entre en acción en quince minutos, y también con duraciones más cortas que duran unas pocas horas. Gran parte de la ciencia se dedica a poder ofrecer esa experiencia de manera consistente.

También he visto muchas cosas interesantes en el mundo de la extracción sin solventes, el hachís y las colofonias: el espectro completo realmente sabroso, la esencia de la planta y todos los beneficios de eso. Las bebidas son una pequeña fracción del mercado, pero se seguirán viendo bebidas con infusión de cannabis en sus diversas formas, y hay una gran tendencia entre personas de muchas edades que ahora consumen cannabis en lugar de alcohol. Están saliendo estudios que muestran que muchos grupos demográficos ahora favorecen el cannabis sobre el alcohol.

En la medida en que podamos seguir brindando un tipo diferente de experiencia y una experiencia más saludable, lo veo como una de las mayores oportunidades en todos los mercados.

Curaleaf opera en todos los niveles de la cadena de suministro. ¿Qué operaciones son las más desafiantes?

Uno de los mayores desafíos que veo, y creo que todos los operadores multiestatales verticalmente integrados probablemente estén experimentando en gran medida lo mismo, es operar a escala y avanzar hacia la coherencia, las mejores prácticas, la estandarización, los productos y métodos de fabricación comunes, el embalaje y todo lo demás. experiencia del consumidor. Es realmente uno de los beneficios de operar a la escala en la que nos encontramos y al mismo tiempo lidiar con el mosaico de regulaciones a nivel estatal que no permiten estar completamente estandarizado.

El consumidor de cannabis tiene diferentes necesidades según los mercados, las regiones, los niveles de madurez de la industria allí y el uso médico y en adultos. El término que utilizamos es “armonización, no estandarización”, y creo que es una buena manera de describir cómo estamos armonizando nuestras operaciones en un mundo donde la estandarización completa todavía no es posible debido a la naturaleza estado por estado [de la industria].

¿Cómo aborda Curaleaf los mercados de capitales y las bolsas públicas?

Siempre estamos buscando oportunidades para crear valor y asegurarnos de que estamos posicionados para acceder al capital, pero tenemos efectivo más que suficiente en nuestros balances para financiar lo que se necesita. Este año tenemos un flujo de caja positivo, por lo que estamos generando efectivo. También somos más maduros en nuestro ciclo [de gasto de capital], porque ya hemos invertido en grandes instalaciones de cultivo en nuestros principales mercados. Así que tenemos mucho de eso detrás de nosotros.

Dicho esto, siempre buscamos encontrar el costo de capital más bajo y estar mejor posicionados, y vemos algunas oportunidades. Hemos hablado de la Bolsa de Valores de Toronto, por lo que estamos en conversaciones avanzadas allí y lo vemos como una posibilidad. Y cuando surja la oportunidad de cotizar en una bolsa de EE. UU., estaremos preparados para ello. En última instancia, eso dependerá de parte de esta legislación en Washington DC. Sin duda, será un gran acontecimiento para la industria cuando se produzca [la legalización federal].

Cuando observa a los otros operadores multiestatales y sus estrategias, ¿qué cree que hace que Curaleaf sea único?

Una de las cosas que nos hace únicos es la escala, la presencia y la participación de mercado que tenemos, y la cantidad de mercados de batalla en todo el país. Tenemos una participación de mercado líder en lugares como Florida, Arizona, Nueva Jersey, Nueva York, Pensilvania y varios mercados diferentes. La diversidad de tener la escala de presencia en algunos de los mercados más grandes del país, creo que es única. No creo que nadie más tenga esa huella y esa presencia en los mercados de campo de batalla.

Realmente continuamos enfocándonos en poder presentar nuestros propios productos y marcas y agregar a esa cartera y nuestra capacidad de presentarlos en 150 tiendas minoristas en todo el país. Es único tener esa capacidad de presentar nuestras [marcas propias] a ese tipo de escala.

Curaleaf se ha centrado más en Europa en los últimos dos años. ¿Qué mercados son los más prometedores?

Los dos mercados en los que estamos más centrados y entusiasmados son el Reino Unido y Alemania, los mercados grandes. El Reino Unido tiene unos 60 millones de habitantes y actualmente somos el actor más importante en el mercado médico. Ese mercado se parecerá al mercado médico estadounidense dentro de unos cinco años. Simplemente vemos una enorme cantidad de oportunidades en el Reino Unido a medida que ese mercado continúa creciendo.

El otro gran país es Alemania, que está previsto que lance su uso en adultos y hasta ahora ha tenido un programa médico. Adquirimos una empresa llamada Four 20 Pharma que tiene una fuerte presencia en el mercado médico y estamos muy entusiasmados con lo que hay en el horizonte tanto para la expansión del mercado médico como para el uso en adultos. Recientemente surgieron algunos titulares sobre lo que sucederá con el consumo en adultos y la expansión del programa médico (eliminar el cannabis de la lista de narcóticos en Alemania), lo que hará que el cannabis sea mucho más accesible para las personas.

¿Tienes algo más en mente estos días?

Me vienen a la mente dos cosas. La primera es lo interesante que es que la legalización del cannabis sea un fenómeno global. En Estados Unidos, muchas veces la gente sólo se centra en lo que está pasando aquí y tal vez en Canadá y no presta atención a Europa, Asia o América del Sur. Se está produciendo un despertar y una educación sobre los beneficios del cannabis con fines médicos y la justicia asociada con su legalización y despenalización para uso en adultos. Creo que esa será una tendencia continua que veremos en todo el mundo.

El segundo es el punto de inflexión en el que nos encontramos en la industria estadounidense. Veintisiete años después de que California se legalizara con la Proposición 215, hemos pasado de ser California el único estado legal a un mercado legal nacional de $35 mil millones. Mi estado natal, Illinois, está generando más ingresos fiscales por el cannabis que por el alcohol hoy en día, y esa es una estadística sorprendente. Cuando hablo con políticos en DC, quedan impresionados por eso.

Ha habido un progreso sorprendente a pesar de no haber tomado ninguna medida a nivel federal, pero también corremos un riesgo real de que toda esta industria regulada esté en verdaderas dificultades. Ya estamos allí de muchas maneras y en muchos mercados. Creo que es un momento realmente crucial para que la industria se una.